«Психологию влияния» Роберта Чалдини впервые опубликовали в 1984 году. С тех пор книга выдержала четыре переиздания в США, была переведена на 30 языков, признана бестселлером по версии New York Times и рекомендована к прочтению во всех вузах мира. Автор Роберт Чалдини — специалист по социальной психологии и психологии влияния, его клиентами являются такие организации как министерство юстиции США, НАТО, корпорации Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak и другие. Наш читатель теперь имеет возможность познакомиться с переводом исправленного и дополненного издания 2007 года. А это значит, что в книге отражены результаты современных исследований, те изменения, которые произошли в мире с компьютеризацией, а также добавлены отзывы читателей.
Читать онлайн Психология влияния
Любите читать книги? На нашем книжном портале вы можете скачать бесплатно книги в формате fb2, rtf или epub. Для любителей чтения с планшетов и телефонов у нас есть замечательный ридер.
О книге
Однажды ко мне подошла девушка, которая распространяла немецкие ножи. Что она только не делала. И предлагала бесплатный подарок в обмен на адреса и телефоны родственников и знакомых, угрожала завтрашним повышением цен, по секрету вспоминала, что поставки из Германии будут прекращены через несколько дней и она распродает последние эксклюзивные экземпляры… Все сводилось к тому, что я должен отдать ей просто здесь, на улице, определенную сумму за нож без каких-либо опознавательных знаков и к тому же совершенно мне не нужный. Знакомая ситуация? Думаю, каждый со стыдом может вспомнить такой случай, когда вдруг заплатил значительную сумму денег за вещь, которую можно было значительно дешевле приобрести в магазине или вовсе обойтись без нее. Если бы дело было только в ножах! Каждый день нами пытаются манипулировать политики, различные организации, религиозные секты, сомнительные друзья … И хотят они не жалкие гроши, а нашу страну, нашу судьбу, нашу душу. Именно поэтому «Психология влияния» — книга must read не только и не столько для растерянных потребителей всякого хлама, но для сознательных граждан, личностей, стремящихся к свободному выбору.
Современный мир слишком сложен, чтобы каждый раз, принимая решение, включать мозг, пишет Чалдини. Поэтому часто мы полагаемся на свой внутренний автопилот — нормы поведения, выработанные человечеством на протяжении тысячелетий истории. Все эти нормы сами по себе являются ценным и важным достоянием цивилизации, но в отдельных случаях могут работать против нас, ведь заставляют делать необдуманные автоматические действия. Именно в то время, когда мы беззаботно летим по жизни на надежном, как нам кажется, автопилоте предков, нас воронами атакуют профессионалы уступчивости. Нажимая на нужные точки нашей психологии, они могут потребовать от нас чего угодно: денег, принятия другой религии, идейного самоубийства, измены Родине…
Роберт Чалдини построил свою книгу так. Он выделил шесть принципов, которые используются как двигатели воздействия: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности, принцип социального доказательства, принцип физической привлекательности, принцип авторитета, принцип дефицита. Каждый из этих принципов автор проиллюстрировал жизненными ситуациями из собственного опыта или соответствующих исследований и определил пути противостояния этим манипуляциям. В конце разделов опубликованы отзывы читателей, которые сталкивались с чем-то подобным. При том, что книга опирается на серьезные научные данные и имеет 18 страниц списка использованной литературы, написано она просто и доступно даже для человека без специальной подготовки.
Особенно интересны примеры, которые Чалдини использует как иллюстрации тех или иных принципов воздействия. Читатель узнает, каким образом во время Корейской войны китайцы подталкивали американских военнопленных к коллаборационизму и вражде между собой; почему никто из 38 свидетелей убийства Кэтрин Дженовезе в Нью-Йорке не позвонил в полицию, хотя жертва взывала о спасении; по какой причине поезд, который вез вооружение из США в Никарагуа, не остановился перед протестующими на рельсах. Описанные ситуации возмущают, они заставляют считать людей злыми, жестокими и подлыми. Однако не надо спешить с выводами. Исполнители всех этих аморальных действий стали только жертвами искусного психологического давления или обстоятельств, которые активизировали «внутренний автопилот». И каждую минуту мы при соответствующих условиях можем поступить так же.
Аннотации часто обещают тем, кто приобретет книгу Чалдини, что они «станут мастерами переговоров», смогут «убедить кого-либо в чем-либо». На самом деле, цель этой работы — защита от нежелательного воздействия, а не его распространения. Манипуляции с сознанием человека автор считает недостойным и призывает всех противостоять профессионалам уступчивости, последовательно обнародовать их методы, не оставляя им ни единого шанса для продолжения своей деятельности. Его правда, насколько легче и лучше было бы всем нам, сколько бы мы сохранили природных ресурсов, нервов и даже человеческих жизней, если бы производители и распространители ставили своим приоритетом качество товара и свою репутацию, а не мгновенную возможность путем психологического давления выманить деньги у доверчивого и напуганного покупателя.
Все книги Роберта Чалдини
(биография и полный список произведений)